Como Posso Avaliar o Resultado de uma Negociação?


Ontem, dia 27 de outubro de 2019, tive a satisfação e a oportunidade de atuar como jurado, assim como no ano passado, da rodada final da Competição Brasileira de Mediação Empresarial. Ao meu lado estavam Patrícia Fuoco e Diego Faleck, e à nossa frente alunos das equipes Direito FGV-Rio e Mackenzie-SP. 


Como avaliadores, ao longo de 90 minutos de painel, anotamos muitas coisas que observamos e que depois temos que sintetizar em menos de 5 minutos, apontando o que entendemos que foi resultado de um bom desempenho de cada equipe e o que, em nosso modo de ver, os competidores podem fazer diferente em uma próxima oportunidade. Obviamente esses feedbacks servem para todo o público presente, inclusive nós mesmos. 


Como o que eu queria falar não cabia dentro do tempo disponível e acho que poderia ser útil para as equipes do painel, e também para todas as equipes presentes, resolvi compartilhar minhas anotações de forma a não desperdiçá-las e ainda servir como recomendações de base para as próximas edições (para aqueles que entenderem que resida nelas alguma utilidade). 


Para abranger o máximo de competidores possível, em se tratando de uma final, optei por reforçar o mapa de referência proposto pelo modelo baseado em interesses, originário do chamado Método Harvard de Negociação. Dessa maneira, todas as equipes podem avaliar, por contra própria e de forma autônoma, o resultado de suas negociações nas mediações, sem necessariamente dependerem dos avaliadores para apontarem o que entendem que funcionou e o que poderiam ter feito de diferente para obterem resultados melhores. 


Meu objetivo principal é chamar a atenção para um método que acaba sendo negligenciado por não existir uma compreensão mais profunda do modo como pode ser utilizado na prática, tanto na preparação das negociações, na própria negociação direta com o outro lado e também na avaliação do desempenho para gerar aprendizado. Como pontuou Leonardo Da Vinci: “a simplicidade é o último grau de sofisticação”. Para se chegar à estrutura principal do método baseado em princípios, orientação principal das equipes ao se prepararem, os seus autores tiveram que sintetizar um universo de pesquisas e conhecimentos. Ao final, nos brindaram com sete elementos que permitem sofisticar nossas negociações com simplicidade. 


Para avaliar suas negociações na competição, os participantes, inclusive os coaches, podem usar a seguinte métrica:


1. O resultado foi melhor do que a melhor ALTERNATIVA que as partes tinham fora da mediação? Por mais sedutor e confortável que fosse entregar a solução do problema para um terceiro, o esforço de negociar com o outro lado, com a ajuda de um mediador, aumentou as chances de produzir resultados mais vantajosos do ponto de vista relacional, comercial e financeiro no longo prazo?


2. Os meus INTERESSES foram satisfeitos, os do outro lado também e os de terceiros dentro do possível? Preservamos o que era importante para nós sem que isso implicasse em um cerceamento do que era importante para o outro lado?


3. Das OPÇÕES que geramos, conseguimos escolher aquela que deixava menos desperdício sobre a mesa? Conseguimos desenvolver possibilidades que aproveitavam, do melhor modo, os nossos recursos? Geramos valor a partir das nossas diferenças?


4. O modo como decidimos pareceu justo para ambos os lados? Usamos critérios objetivos para sustentar a LEGITIMIDADE dos nossos pedidos? Incentivamos o outro lado para que as decisões fossem tomadas com base em critérios externos e independentes de nossas vontades? 


5. Como foi o processo de COMUNICAÇÃO entre as partes? Conseguimos falar e ouvir de modo a gerar compreensão mútua? O processo de troca de informações foi eficiente, ou seja, realizado dentro de um tempo razoável? Conseguimos fazer perguntas pertinentes, que permitiram ao outro nos ajudar a compreender melhor seu contexto, suas preocupações, seus interesses, as soluções que tinha em mente e seus interesses?


6. Ao longo da mediação foi possível desenvolver uma RELAÇÃO de trabalho respeitosa e aberta onde pudemos conversar sobre nossas diferenças e formas de resolvê-las? Ao final da mediação, a minha relação com o outro lado foi ao menos preservada ou mesmo aperfeiçoada? Se eu tivesse que negociar com ele novamente no futuro, quais seriam minhas impressões? E quais seriam as dele?


7. Conseguimos chegar a um COMPROMISSO inteligente, ou seja, que era realista, suficiente e operacional? Em outras palavras: a. nos certificamos de que tínhamos condições de fazer o que havíamos nos comprometido; b. tratamos de todos os assuntos que nos eram importantes e nenhuma questão fundamental ficou de fora; e c. definimos com clareza o que deveria ser feito, em que momento, de que forma e por quem. 


Esses sete elementos, que estruturam o Método Harvard de Negociação, devem ser utilizados para a fase de preparação e também para o momento de negociação direta com o outro lado como um roteiro técnico que amplia nossas possibilidades de sucesso. 


Quanto aos mediadores, boa parte de seu trabalho é verificar em que medida esses elementos estão sendo bem utilizados e desenvolvidos pelas partes e seus advogados e ajudá-los a suprir as possíveis lacunas. Por exemplo, se as partes estão com alguma dificuldade em gerar opções que façam sentido para ambos os lados, o mediador pode estimular uma investigação mais detida sobre os reais interesses de ambos. Se as partes estão com dificuldade de ouvirem-se, o mediador pode ajudá-las a reorganizar seus processos de geração de compreensão mútua a partir de resumos, reenquadres e ordem das narrativas para que sejam feitas sem interrupção. O mesmo se aplica ao momento em que as partes estão conversando sobre possíveis compromissos e assim ao longo de toda a mediação. 


Comunicação, Relação, Interesses, Opções, Legitimidade, Compromisso e Alternativas são os elementos-chave em todas as negociações. Os dois primeiros sustentam o processo em que a negociação ocorre. Os demais estão relacionados à substância do que está sendo negociado. Relacionamento e substância podem ser trabalhados em conjunto, com o mesmo grau de importância, aumentando as chances de obtenção de resultados melhores ao final do processo de negociação.


A rodada final da Competição Brasileira de Mediação Empresarial foi uma oportunidade incrível para equipes, coachese avaliadores observarem e aprenderem como é fundamental e necessário desenvolver a competência negocial em níveis cada vez mais elevados. Como recomendação final às equipes, ressalto a importância da inclusão do outro na preparação da negociação, aspecto que poderia ter permitido um melhor desempenho dos competidores. Quais são os interesses do outro lado? Que preocupações ele tem? Que opções podem fazer sentido colocar à mesa e que resolvem o que é importante para ele também? Quais os critérios objetivos que poderiam fazer sentido para ele compreender nossos pedidos? Quais as alternativas que ele possui e qual delas é a que mais aproxima ele dos seus interesses? O que faria com que ele permanecesse na negociação ao invés de preferir utilizar sua alternativa? Qual seria o discurso da vitória do meu oponente? O que ele teria que dizer para aqueles a quem deve algum tipo de satisfação e que configurasse uma vitória? 


Nos vemos no ano que vem! 


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