Algumas Vantagens da negociação na mediação*

Na contemporaneidade cada vez mais as relações sociais estão ligadas não só localmente, mas globalmente. Essas relações crescem numa velocidade praticamente infinita. Nesta conjuntura surgem naturalmente conflitos que exigem resolução. Desta forma, incentivar a resolução de controversas pelo próprios atores de modo justo para todos mostra-se como uma qualidade essencial para quem quer se diferenciar. Negociar acordos, pactuar num mundo sem fronteiras, globalizando, em mutação constante, não é somente uma habilidade desejável é, sobretudo imprescindível.

A negocia­ção é um mecanismo de decisão conjunta frente ao problema. Identificar o problema ou questão não é das tarefas mais fáceis, frente a isto, o papel essencial daqueles que se encontram em posição de negociar – negociadores -consiste em identificar corretamente qual seria o problema ou questão a ser resolvida. Por mais trivial que possa parecer sentar-se metaforicamente à mesa para negociar, não é tarefa das mais fáceis, é necessário considerar o quanto é comum e esperado que cada lado da negociação enfoque o problema a partir do seu próprio ponto de vista.

Conforme FISCHER, Roger. et al , diante de uma negociação os envolvidos tendem a ser afáveis ou tornam-se vulneráveis diante do outro, temendo, neste segundo caso, a suposta força da outra parte que não admite transacionar, ficando acirrado à suas posições. Essas posturas acendem os ânimos. Vencer o jogo da negociação, pelo método do olho por olho, dente por dente, é a meta. Em ambos os casos, as negociações podem até produzir acordos, mas provavelmente esses acordos, não sejam os mais criteriosos.

Apesar de se esperar que as pessoas envolvidas em uma negociação possam a princípio insistir em suas posições, há formas diferentes para negociar que abdicam dessas posições e se baseiam em princípios fundados em valores. Essa metodologia de negociação está alicerçada em quatro pontos fundamentais:

1º ponto: as pessoas devem ser separadas dos problemas postos na negociação. Não perder a questão/problema central de vista confundindo-os com os sentimentos e emoções pessoais dos envolvidos no processo. Deve-se, segundo os autores, separar o que é concreto - objeto da negociação - das relações e do processo que se estabelece em uma negociação.

Aqueles que participam de negociação esperam que ela se desenvolva bem em ambos os planos: tanto no plano da relação quanto no plano do objeto que está sendo discutido. Então, desabafos e emoções reveladas em processos negociação não deve ser abortados, o melhor é que essas fluam normalmente, de forma que se perceba que são reações esperadas com normalidade nesses momentos. Acolhe-se emoções separando-as dos problemas e questões que estão em negociação.

2º ponto: não concentrar nas posições e sim nos interesses trazidos para a negociação. Ao se apegarem a posições, os reais interesses das pessoas não aparecem. Assim, as pessoas ficam desmotivadas para negociar quando seus interesses não são considerados. Para os autores ao se considerar interesses e não posições tende-se a procurar alternativas em busca da satisfação destes interesses. Assim propõem: “Seja firme com o problema, defendendo de modo sincero seus interesses, mas afável com as pessoas”, é a recomendação dos autores, para que soluções sábias sejam encontradas.

3º ponto: as opções criadas devem gerar benefícios mútuos. Mas deve-se criar o máximo de opções possíveis, mesmo que divergentes, antes das decisões. É preciso reservar tempo, digerir as opções criadas, não decidir nunca quando submetido à pressão. É pouco provável que negociações ocorram em ambientes desprovidos de pressão, pois os envolvidos tendem a acreditar que existe apenas uma solução, julgando antecipadamente o problema:

Os interesses comuns estão latentes em toda a negociação. Mas podem não ser imediatamente evidentes. Pergunte a si mesmo: será que temos um interesse comum em preservar nosso relacionamento? Quais são as oportunidades de cooperação e benefício mútuo mais adiante? Qual seria o ônus se as negociações fossem interrompidas? Os interesses comuns são oportunidades. Para que sejam úteis, é preciso deduzir algo a partir deles. É conveniente explicitar o interesse comum e formulá-lo como uma meta comum. Em outras palavras, faça dele algo concreto e voltado para o futuro (Ficher e Ury 2005).

4º ponto: os critérios devem ser objetivos. Diante de interesses completamente divergentes, é comum entre os que negociam não querem sair de suas posições. É fundamental buscar a justeza de um padrão normalmente utilizado para resolução de outros casos semelhantes, como por exemplo, valores de aluguéis praticados no mercado em geral. Isto implica em que uma parte não deva ceder simplesmente à outra, mas ao assumir sabe tratar-se de um acordo justo. Desse modo, nenhuma das partes precisa ceder à outra, uma vez que ambas acatarão uma solução justa e imparcial.

A solução de um acordo com base em critérios objetivos impõe disciplina, não reagir impulsivamente às emoções, ter paciência, não se precipitar e fazer as perguntas apropriadas ao contexto em que a negociação está se desenvolvendo.

Pelo exposto, os pontos trazidos pelos autores, elucidam práticas perfeitamente passíveis de utilização em mediações e situações diversas da vida que envolvam negociações e conflitos, tanto no âmbito, das relações pessoais, familiares, como de trabalho e, particularmente, comerciais.

Enfim, a escolha do tipo de negociação a ser predominantemente utili­zada na resolução de uma disputa ou para satisfazer interesses é con­dicionada pelo objetivo que se tem em mente ao participar de uma interação negocial; pelo comportamento característico advindo do tipo de abordagem utilizada e pelos resultados que comumente podem ser alcançados a partir de cada modelo.

*Texto de: Elizete Carvalho. sócia-diretora da DWE – Câmara Privada de Mediação e Conciliação.

Fonte: FISCHER, Roger. et al. Como chegar ao Sim: a negociação de acordos sem concessões. São Paulo: Ed. Imago, 2005.