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Antes de iniciar minha segunda participação no workshop Conceitos e Ferramentas do Harvard Negotiation Project (a primeira foi em maio, inaugurando a primeira turma em português do Brasil desde sua criação há 25 anos), eu me comprometi, comigo e também com meus colegas aqui do Linkedin, a escrever um artigo que sintetizasse minhas impressões sobre o que vi e vivenciei. A propósito, uma pequena correção de rota: ao invés de fazer o quinto post (último dia do workshop), resolvi ir direto para o artigo, uma vez que a sexta-feira foi encerrada com o mesmo “DNA” dos princípios apresentados no início do curso.
A frase que escolhi como título do que separei para dizer representa bem o fechamento do workshop. Uma vez que a cidade de Boston e arredores são o berço da independência norte-americana, onde as primeiras revoluções almejando liberdade foram pensadas e realizadas, ela serve de inspiração para a analogia que pretendo fazer com a negociação e com tudo que vi e revi no evento.
O workshop é uma feliz combinação da metodologia de negociação mais utilizada e referenciada no mundo com profundos estudos sobre a psicologia humana e reflexões filosóficas sobre o propósito do esforço que precisamos fazer se quisermos ter melhores resultados nas nossas relações pessoais, sociais, profissionais e de negócios. Antes da técnica, o sujeito. Antes da metodologia, o propósito para qual ela foi criada.
O ponto de partida é sempre a percepção. O modo como percebo uma determinada interação qualifica a direção do meu sentimento, condicionando o meu comportamento (e portanto a minha estratégia) com impacto no resultado final. Essa é a grande revolução que precisamos fazer se realmente quisermos alcançar níveis mais autênticos e elevados em nosso modo de negociar. O ponto de vista correto traz o pensamento correto. O pensamento correto traz a ação correta. A ação correta traz a consequência correta. Essa lógica de pensamento, atribuída a Buda e utilizada como referência na aula do último dia, é perfeita para ilustrar a importância de estarmos conscientes e muito atentos ao que nos move no momento de resolver nossas diferenças em uma negociação e os resultados que ela produz.
Estamos aprisionados em modelos herdados do ambiente em que crescemos. As grades dessa “prisão” são nossas crenças, nossos hábitos, nosso modo de ver o mundo por um ângulo único que nos coage a repetir, a andar em círculos, a trilhar as mesmas estradas que acabam levando aos mesmos lugares, apenas com datas diferentes. Esse núcleo filosófico do workshop é o ponto nevrálgico do tipo de revolução interna a que me refiro. A primeira condição necessária para sairmos de uma prisão é nos darmos conta de que estamos presos. Do contrário, seguimos repetindo os mesmos padrões em nossas negociações, sem saber o que funcionou e o que pode ser feito para aperfeiçoarmos nosso desempenho. Se conhecimento é poder, autoconhecimento é a liberdade de usar o poder para ser feliz. Sem essa premissa, é inútil falar do método de negociação baseado em interesses ou do Método Harvard de Negociação, como também é conhecido.
Coincidentemente, nesse mesmo mês de novembro de 2019, o tema principal da Harvard Business Review foi dedicado a decifrar o código da colaboração como um fator fundamental para a sustentabilidade das empresas, seus líderes e suas equipes. Seis ferramentas são apontadas como centrais, todas diretamente ligadas ao que foi estudado e vivenciado no workshop. O pano de fundo para que elas possam ser efetivamente compreendidas e utilizadas: mudança de mentalidade. Vou explorar essa reportagem em outro artigo. Fica aqui apenas a referência a uma das mais respeitadas publicações do mundo e um sinal concreto de como o que experienciamos essa semana está no centro dos estudos do que efetivamente irá fazer (e já está fazendo) diferença na próxima década.
Se a chave para mudar é dar-se conta do que precisa ser mudado, o passo seguinte é saber como fazer essa mudança. É nesse momento que conhecer uma metodologia testada e aperfeiçoada ao longo dos últimos 30 anos faz toda a diferença. Seus conceitos, princípios e elementos são introduzidos reiteradamente em simulações e exercícios que permitem aos participantes testar o que fizeram e o que poderiam fazer melhor nas próximas negociações. Os sete elementos do método servem como um mapa estruturado tanto para planejar a negociação com segurança como para negociar diretamente com o outro lado e também para avaliar o resultado da negociação com base em critérios validados. Ainda assim, nos pegamos caindo em armadilhas mentais e tentados a repetir padrões comportamentais que passam de geração para geração.
O segredo do sucesso dessa metodologia é que não existe segredo algum. O mérito dos professores Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton está no fato de terem sido humildes e perspicazes o suficiente para transformar o bom senso em um conjunto prático de referências que nos ajudam a obter melhores resultados em nossas negociações. A força do método está alicerçada em três grandes atribuições. O método é atemporal (não depende de uma conjuntura histórica), universal (pode ser aplicado em qualquer negociação em qualquer parte do mundo, independentemente de fatores culturais) e auto-evidente (os resultados podem ser medidos de forma prática e a partir de critérios objetivos.
Como toda nova habilidade que precisa ser desenvolvida, é preciso praticar, praticar, praticar. Sempre dentro de uma mentalidade ajustada a esse modelo. Como diz o próprio William Ury em uma de suas obras, precisamos ajustar nossa visão sobre determinados conceitos que já temos arraigados em nossa mente. Por exemplo, o conceito de que a prática leva à perfeição. Se um pianista toca uma peça com algumas notas erradas, mesmo praticando doze horas por dia ele não chegará no resultado que almeja. A prática correta leva à perfeição. Essa é uma lição simples, mas que fez toda a diferença para mim, pelo menos. Não podemos ajustar o método ao grau de consciência que já possuímos antes. É preciso um esforço para ampliarmos nossas percepções sob outros ângulos e realinhar nosso modo de ver o mundo e o outro. Dado esse passo, conversar sobre interesses como ponto central das negociações é um processo natural e lógico. Todos os demais elementos do método passam a fazer sentido.
Para finalizar, compartilho aqui uma das imagens que mais mexeu comigo desde o meu primeiro workshop oficial com a CMI, há um ano. Surgiu a partir de uma pergunta simples: “Onde estamos desenhando nossas linhas divisórias nas negociações que fazemos?”. Dividir os nossos mundos entre eu e o outro, entre nós e eles, entre nossa maneira de pensar e a maneira deles, é dar o primeiro passo para armar nossos corações e nossas mentes para a guerra. Um processo adversarial que não gera vencedores. É impossível não enxergar a força da revolução que essa percepção pode gerar. Desde que estejamos despertos, é claro.